0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как запустить востребованную марку одежды

Как запустить свой бренд одежды?

В этом материале:

Создание собственного бренда одежды – дело вполне реальное. Какой популярности удастся достичь, зависит не только от выбранной концепции работы, направления и ценовой политики, но и настойчивости и целеустремленности владельца бизнеса. Прежде чем открыть свой бренд одежды, стоит познакомиться с историей раскрутки самых известных в мире корпораций и взять на вооружение их опыт.

Создавая модели новой одежды мысленно или на бумаге, дизайнер, даже без специального образования, рано или поздно загорается желанием воплотить их в жизнь. Кто-то ограничивается пошивом единственного образца на себя или под заказ, а кто-то мечтает о выпуске коллекций, признании на рынке и возможности заработать, применив свой талант.

Плюсы и минусы создания своего бренда одежды

Как и любой частный бизнес, создание собственного бренда одежды имеет свои положительные и отрицательные стороны.

  1. Руководителем процесса становится его создатель. Значит, можно и нужно направить процесс в то русло, которое видится правильным, и корректировать его по мере необходимости.
  2. Воплощая в жизнь оригинальные идеи, можно достичь успеха и признания.
  3. Брендовые вещи пользуются спросом, поэтому можно рассчитывать на быструю окупаемость бизнеса и выход на чистую прибыль.
  4. Воплощение оригинальных дизайнерских идей в жизнь поможет реализовать себя, завязать интересные знакомства в рамках бизнеса.
  5. Бизнес не имеет рамок, он может развиваться как прямолинейно, так и ответвляясь, предлагая помимо одежды галантерею, обувь, туалетные принадлежности.
  1. Существует риск «прогореть», не вписавшись на рынке.
  2. Начальные вложения достаточно велики.
  3. Ожидаемы проблемы с приобретением фурнитуры, тканей. Возможны перебои с поставками.
  4. Высокая конкуренция на рынке.
  5. Недостаток квалифицированных работников, способных реализовать эскизы.

Однако самым серьезным минусом можно по праву считать неуверенность в своих силах.

Подготовительный этап

На начальном этапе нужно оценить положение дел на рынке и выбрать собственный путь развития. Бизнес-план предусматривает риски, подводит финансовое обоснование дела и дает реальную возможность оценить ожидаемую выгоду.

Определение концепции

Очень важно определить целевую аудиторию и направить деятельность на разработку конкретных моделей:

  • пошив верхней одежды;
  • выпуск повседневной (мужской или женской) одежды;
  • пошив нижнего белья, пижам;
  • пошив платьев;
  • разработка молодежной одежды;
  • пошив мужских костюмов.

На старте имеет значение, будут ли модели предназначены для широкой аудитории или позиционироваться, как эксклюзив. В первом случае ставка делается наоборот, количество проданных вещей, во втором – на высокую стоимость каждой модели.

Анализ рынка и конкуренции

Оценка конкурентов – один из наиболее сложных и ответственных этапов. Неправильное восприятие ситуации на рынке повлечет за собой ошибки в выборе концепции и невозможность занять свою нишу. Анализируя конкуренцию, следует обратить внимание на компании, поставляющие одежду выбранного формата в регион, на разнообразие фасонов, доступность в ценовом плане, качество и спрос.

Маркетинговые исследования помогут определить приоритеты и выбрать верное направление. Одежды отечественных брендов заметно набирает популярность, поэтому не нужно бояться оказаться в тени раскрученных имен, нужно искать свою индивидуальность и суметь показать качественный товар лицом.

Организационный план

  • 14 – основной код «производство одежды»;
  • 14.11 – дополнительный- «производство одежды из кожи»;
  • 14.13 – дополнительный – «производство прочей верхней одежды»;
  • 14.13.11– дополнительный – «производство верхней трикотажной или вязаной одежды для мужчин и мальчиков»;
  • 14.13.12 – дополнительный – «производство верхней трикотажной или вязаной одежды для женщин и девочек»;
  • 14.13.2 – дополнительный – «производство верхней одежды из текстильных материалов, кроме трикотажных и вязаных»;
  • 14.14 – дополнительный – «производство нательного белья».

Регистрация деятельности

Чтобы запустить свой бренд одежды, нужно, прежде всего, соблюсти все юридические формальности.

  • выбор формы собственности чаще всего зависит от количества учредителей, наиболее распространенные – ИП и ООО;
  • в качестве системы налогообложения предпочтительна УСН 15%.

Чтобы оформить ИП, необходимо встать на учет в налоговых органах по месту регистрации, после чего написать заявление в региональную администрацию, приложив квитанцию об уплате государственной пошлины. Кроме того, ИП регистрируется в ПС и ФСС. Для начала работы требуется разрешение от пожарных и Роспотребнадзора.

Выбор помещения

Выбор помещения напрямую зависит от поставленных задач и дальнейших перспектив: если пошив и демонстрация одежды с последующей продажей будет располагаться в одном помещении, то необходимо предусмотреть зонирование и наличие подсобных помещений: склада сырья и готовой продукции, раздевалку, душевую, комнату приема пищи.

Такой подход наиболее рационален с точки зрения ведения бизнеса: под рукой будут мастера, а значит, возможность что-либо изменить по желанию заказчика; продукция, произведенная в цеху, сразу готова к продаже. Однако есть и существенный минус: оптимальное расположение магазина – центральная часть города, оживленный микрорайон, торговый центр. А стоимость аренды в таких местах заметно выше, чем на периферии. Разделив цех и выставочный зал, можно существенно сэкономить на оплате помещения.

Помещение должно быть электрифицировано, обеспечено водоснабжением, системой пожаротушения и сигнализацией. Площадь цеха должна позволять установить необходимое оборудование и без помех работать швеям, закройщицам, дизайнеру – 70 м 2 . Площадь магазина – 50 м 2 .

Дизайн и интерьер должны соответствовать стилю выпускаемой одежды.

Закупка оборудования и мебели

Для цеха по пошиву одежды понадобятся швейные машины (2-4 шт), раскройная машина, оверлок, пуговичный аппарат, закроечные ножи (2-3 шт.), лапка «петля-автомат» (2-4 шт.), парогенератор. Мебель – межоперационные столы, гладильные доски.

В подсобные помещения потребуются вешалки, полки, стеллажи, стремянка, стулья, столы.

Для магазина нужно приобрести диван, журнальный столик, зеркала, манекены, вешалки. Отдельно оборудуют одну или несколько примерочных кабин.

Для розничной торговли необходим кассовый аппарат.

Наем работников

История знает немало примеров, когда победное шествие всемирно узнаваемого бренда начиналось в подвале без окон, где работали 1-2 человека не за деньги, а за идею. Если нет возможности взять в штат большое количество людей, начинать нужно с малого, постепенно наращивая обороты, но эти люди должны быть профессионалами в своем деле, фанатами, стремящимися к успеху.

Для разработки и пошива одежды с последующей реализацией продукции потребуются:

  • дизайнер (художник-дизайнер);
  • закройщица;
  • швея;
  • администратор магазина (продавец по совместительству);
  • уборщица;
  • бухгалтер;
  • менеджер по снабжению;
  • менеджер по продажам.

Варианты сбыта готовой продукции

Мало создать свой бренд одежды, необходимо обеспечить сбыт продукции.

Помимо оговоренного уже магазина, осуществляющего розничную торговлю, стоит подумать о других вариантах.

Одним из способов станет продажа брендовых вещей в интернет-магазине. Возможность выставить фотографии, подробно рассказать о своем бренде наверняка найдет отклик среди потенциальных покупателей. Как вариант, стоит рассмотреть заключение договоров с другими торговыми точками, магазинами, салонами, наладить оптовые поставки.

Рекламная кампания

Очень важным, можно сказать, ключевым моментом запуска собственного бренда является рекламная кампания. Для раскрутки бренда нужен логотип и яркое, запоминающееся, индивидуальное название. Торопиться не стоит, созвучие с другим брендом не пойдет бизнесу на пользу.

Нужно заявить о себе в специализированных кругах, заручиться поддержкой профессионалов, если позволяют финансовые возможности – медийных лиц.

Не стоит жалеть средств на рекламу в интернете: не только контекстную, но и на пиар в социальных сетях, блогах. Демонстрируя идею, можно оценить общую реакцию потенциальной аудитории, изменить вектор и предотвратить возможные ошибки.

Естественно, никто не отменял наружную и рекламу в СМИ.

Финансовая часть плана

Вложения в бизнес

На старте потребуются средства для организации и регистрации бизнеса.

  • регистрация и оформление документов – 35 тысяч рублей;
  • рекламная кампания – 50 тысяч рублей;
  • ремонт помещения – 200 тысяч рублей;
  • закупка оборудования, мебели – 400 тысяч рублей.

Цифры – приблизительные, поскольку зависят от конкретной ситуации: вполне возможно удастся сэкономить на ремонте, приобрести оборудование дешевле.

Постоянные расходы

Ежемесячные расходы включают:

  • арендную плату (нужно быть готовым заплатить на несколько месяцев вперед) – 100 тысяч рублей в месяц;
  • коммунальные платежи – 100 тысяч рублей;
  • налоги;
  • заработную плату – 250 тысяч рублей;
  • закупку материалов, фурнитуры, расходников – 200 тысяч рублей.

На практике полученная сумма расходов оказывается на 30-70% выше, чем на бумаге. Сказываются колебания цен на материалы, упаковку, некачественная работа, форс-мажорные обстоятельства.

Доходы

Доходы (продажи) зависят от многих факторов: удачного расположения магазина, проведенной рекламной кампании, качества и стиля предлагаемой одежды. Если допустить, что средний чек составит 3 тысячи рублей, то совершая 100 продаж в месяц, можно получить 300 тысяч рублей. Однако на первых порах все вырученные деньги идут на развитие бизнеса, а добиться 4-5 покупок в день достаточно сложно до тех пор, пока о бренде не заговорят всерьез.

Рентабельность и срок окупаемости

Наценка на товар должна быть не меньше 30% (лучше – 50% и больше). При правильном планировании раскрутка бренда окупит себя через год работы.

Мало гореть желанием создать собственный бренд, нужно основательно подготовиться, просчитать и учесть, чтобы не разориться в первом же сезоне. Если нет достаточного количества средств, не стоит затевать работу собственного шоу-рума, показы и демонстрации в интернете послужат хорошим трамплином. Опыт «монстров» fashion-индустрии, советы бывалых и грамотное планирование помогут раскрутить свой бренд и выйти на стабильную прибыль.

Сделал самКак запустить востребованную марку одежды

Дизайнер Нелли Недре из Петербурга год назад стала выпускать одежду под брендом NNedre — её вещи уже продают в нескольких магазинах по всей стране

Петербурженка Нелли Недре с детства мечтала работать дизайнером. Во время учёбы в институте она поняла, что ей неинтересно придумывать дорогую экстравагантную одежду, которую никто не сможет носить в повседневной жизни. Поработав дизайнером марки уличной одежды, год назад она решилась на создание своей компании и начала выпускать лаконичные вещи неброских цветов, которые вписываются в мировые модные тренды. Сейчас одежду Нелли продают в десяти магазинах, а месячный оборот компании превышает полмиллиона рублей.

NNedre

Дата основания: декабрь 2013 года

Стартовый капитал: 400 тысяч рублей

Опыт работы

Нелли Недре

В семь лет я объявила бабушке, что, когда вырасту, стану дизайнером. Тогда она подарила мне чемоданчик с фломастерами, и с тех пор я, как одержимая, начала придумывать и рисовать различные наряды. Окончив школу, не раздумывая, поступила на факультет дизайна одежды. Образование в институте стало для меня настоящей школой жизни: меня выгоняли каждые полгода, говорили, что я буду плохим дизайнером, что у меня никогда ничего не получится. При этом я с третьего курса начала делать полноценные коллекции, участвовала и побеждала с ними в международных конкурсах. Экспериментировала с формами, пробовала различные ткани, искала свой стиль. К пятому курсу я была полностью сформировавшимся дизайнером. Преподаватели в институте требовали, чтобы мы показывали свой потенциал, максимально используя свою фантазию, но я быстро переросла этот подход к одежде. Я поняла, что не хочу делать вещи, которые никто не носит, пусть они и выглядят интересно.

Понять это мне во многом помогла практика, которую я проходила у различных дизайнеров. До защиты диплома я успела поработать и в ателье, и в люксовом бренде, и в бренде уличной одежды, и даже контролировала производство в Китае. В целом прощупала всю почву, какую только можно. На последнем курсе мне предложил работу владелец питерской марки уличной одежды Trailhead. Опыт работы в его компании оказался бесценным. Это серьёзная марка с большим ассортиментом товаров, основатель которой уже двадцать лет работает с одеждой и прекрасно ориентируется в рынке — знает, что готов покупать российский потребитель. Он не делает ничего вычурного, работает только с базовыми формами и цветами. Я начинала как один из дизайнеров его бренда, и он мог сказать: «Нелли, что ты рисуешь! Кому нужна эта розовая пуговица сбоку, я же это никому не продам!»

В компании был экспериментальный цех, в котором мы отшивали образцы, отправляли их в магазины и, если понимали, что они хорошо идут, запускали большое производство в Китае. Я смогла очень многое попробовать в рамках Trailhead: развивала линию женской одежды, которой до меня почти не занимались, организовывала съёмки для лукбуков и интернет-магазина. В какой-то момент стало ясно: я знаю уже абсолютно всё, что нужно для открытия своего дела.

Свой бизнес

Я решила уйти из Trailhead, и в этот момент моя знакомая, дизайнер Ася Мальберштейн, предложила мне арендовать двенадцатиметровую комнатку под мастерскую. Она давно подталкивала меня к созданию своей марки, и я посчитала, что эта комната — хороший знак. Все свои деньги, где-то 100 тысяч рублей, я потратила на швейную машинку и закупку тканей для первой коллекции. Через три месяца я поняла, что этого недостаточно, и взяла 300 тысяч в кредит.

На эти деньги я наняла трёх человек, закупила дополнительное оборудование. Зарегистрировала название бренда, это стоило порядка 60 тысяч рублей. Меня отговаривали, считали, что это ненужные траты, но для меня эта мера защиты была очень важной. Я также сделала сайт, зарегистрировала ИП, получила разрешение на торговлю. Через год, когда у меня в штате работали пять человек, я арендовала помещение площадью 63 квадратных метра, где сейчас помещается и само производство, и шоу-рум, и офис.

Сейчас у меня в штате — менеджер, три швеи, конструктор и дизайнер. Для меня это золотое время компании, потому что пока поддерживать дружественную рабочую атмосферу не составляет большого труда, а каждый сотрудник чётко понимает, что и когда он должен делать. Когда в компании будет больше пятнадцати человек, сохранить прежние доверительные отношения со всеми сотрудниками будет очень сложно. Придётся привыкать к общению в формате «начальник — подчинённый». Все типичные проблемы работы с брендом я успела прорепетировать ещё в Trailhead, так что к стрессовым ситуациям была готова. Правда, пришлось развить в себе дополнительную степень жёсткости, без которой начальнику нельзя.

Работа с магазинами

Важно понимать, что я не начинала с нуля. Кроме опыта, у меня были хорошие связи с магазинами: с кем-то из владельцев мы дружили, с кем-то раньше сотрудничали. Поэтому я точно знала, где именно буду продавать свою первую коллекцию.

Читать еще:  Как наносить декоративную штукатурку Декоративная штукатурка стен

Первое время я продавала по 50 вещей в месяц. Сейчас мы в среднем продаём порядка 400 вещей в месяц на полмиллиона рублей. Сотрудничаем с десятью магазинами, разбросанными по городам России, самый крупный из них московский — Trends Brands в «Цветном». Сейчас, я уверена, количество магазинов, продвигающих русских дизайнеров, будет только увеличиваться.

Я не планировала открывать собственный офлайн-магазин: просто не было места. Однако получилось так, что люди, купив нашу одежду в других магазинах, начали заходить на сайт, писать нам напрямую. Так что я открыла шоу-рум, и сейчас он продаёт столько же, сколько все остальные точки. Наш интернет-магазин приносит нам ещё порядка 100 тысяч в месяц. Нам это выгодно, потому что в другие магазины мы поставляем одежду с пятидесятипроцентной скидкой, а у себя можем продавать по обычной розничной цене.

Накрутки в магазинах очень разные: в Санкт-Петербурге это где-то 100 %, то есть магазин у нас покупает вещь за 1 500 рублей, а продаёт за 3 тысячи. В Москве накрутка может достигать и 250 %.

Себестоимость производства зависит и от того, сколько на эту вещь тратит времени и сил швея. Если мы, допустим, изготовили экспериментальную модель платья, я спрашиваю у швеи, насколько ей было сложно с ним работать и сколько времени это у неё заняло. Если это было сложно и медленно, я исключаю эту модель из коллекции. Цену я определяю, исходя из того, что мне нужно платить своим сотрудникам нормальную зарплату и развивать бренд. Мне бы хотелось угодить покупателям, поставив минимальную цену, но работать в ноль я не согласна, моя работа стоит денег.

Создание коллекции

Система работы в крупном и локальном бренде во многом различна. Гиганты индустрии стараются предсказать тренды на несколько лет вперёд. У них есть специальные люди, которые ездят по миру и собирают информацию о тенденциях во всех возможных сферах: от искусства до новых технологий. Они учитывают и экономические предпосылки. Когда у тебя сразу производятся тысячи единиц одежды на заводе в Китае, ты очень рискуешь, приходится быть дотошным, экономить на нитках и пуговицах. Так как мы пока небольшая марка, мы не придерживаемся чёткой сезонности и готовим небольшие капсульные коллекции четыре-пять раз в год. На создание коллекции у меня уходит порядка двух месяцев.

Я всегда начинаю с того, что просматриваю для вдохновения 60 любимых сайтов и блогов об одежде, разбираюсь в том, что сейчас наиболее актуально. Собираю свой мудборд, в котором могут быть и произведения искусства, и отрывки из фильмов, и фотографии подруги, и музыка. На сайте Style.com за полгода до официального выхода выкладывают новые коллекции, я подмечаю детали, которые наиболее часто появляются у всех брендов. Подготовив базу для вдохновения, я закрываюсь на несколько дней в квартире и рисую. По моим рисункам конструктор делает пробные лекала, затем мы отшиваем первые образцы, меряем, дорабатываем. Когда коллекция готова, мы фотографируем её для лукбука, рассылаем по магазинам и ждём реакции. В коллекции может быть, например, девять моделей в четырёх цветах. Не обязательно, что каждая из этих 36 вещей будет произведена больше, чем в одном экземпляре.

Выбор вещей

Байеры магазинов обычно хорошо знают своих покупателей и понимают, что те будет готовы у них купить. Одни берут в основном базовые классические вещи, другие, наоборот, выбирают более экстравагантные модели. Сначала заказывают пробную партию, затем, ориентируясь на спрос, закупают что-то дополнительно. У нас нет склада, на котором мы храним вещи, потому что мы всегда отшиваем определённое количество под конкретный заказ.

Постепенно мы поняли, какие модели уходят лучше всего, поэтому выделили отдельную линию Gills Classic. Это вещи, которые пользуются постоянным спросом вне зависимости от сезона. Если присмотреться, у всех мировых брендов есть своя база моделей, которую они воспроизводят год от года. Пиджак Chanel, классический свитшот Carhartt, туфли-лодочки. Это проверенные вещи, к которым можно добавить карманчик или поменять ткань, но по сути они всегда одни и те же. Самая продаваемая модель adidas — это классический чёрный спортивный костюм «три полоски». Бренды всегда зарабатывают на самых простых, базовых вещах. То же касается цвета: чёрный и серый всегда идут на ура, особенно в России. Мой бренд также основан на универсальных вещах и монохромной палитре. Из тканей я для работы выбрала футер, потому что именно его я чувствую лучше всего.

У меня есть принцип: я никогда не буду делать просто красивую вещь, на которой не смогу заработать. Когда я придумываю красивую и простую модель, я смотрю на то, попадает ли она в тенденции, считаю себестоимость её производства и высчитываю, за сколько она будет продаваться в магазинах. Если я понимаю, что за такую цену её никто не купит, она сразу перестаёт мне нравиться и я от неё отказываюсь.

Фотографии: Яся Фогельгардт

Сколько стоит создать
бренд одежды с нуля?

Предположим, вы хотите создать свой бренд ожеды и выпускать несколько изделий – платье, юбку, свитшот, брюки и футболку.

Вам встречались объявления о курсах по пошиву и созданию яркого и популярного бренда одежды? Их можно встретить везде. В анонсах все звучит очень многообещающе, но зачастую на таких курсах можно не услышать самого главного – цены создания своего бренда.

Шаг первый: рисуем сами эскизы моделей, подготавливаем задание конструктору. Не

Цена: 0 рублей.

Шаг второй: делаем заказ на изготовление лекал. Цифры: за одну модель 4000-6000 рублей плюс градация на 4 размера, примерно 600 рублей. Градацию на первом этапе в смету можно не включать.

Цена: 5*4500=22500 рублей (лекала) и 5*4*600=12000 рублей (градация).
Пояснение: попытка сэкономить на работе конструктора может обойтись вам дороже при самом пошиве.

Шаг третий: делаем заказ на отшив образцов в швейном цехе. Обычно шьют от 2-5 образцов на одну модель. Мы возьмем 3. Кроме цены за пошив включаем цену на ткань и фурнитуру.

Цена: 2000-4000 рублей за один образец
20м*1000 = 20000 рублей за ткань
1500 рублей за фурнитуру

Всего: 5 (количество моделей)*3 (количество образцов на каждую модель) *2500 (цена отшива) = 37500 + 20000 (стоимость ткани) +1500 (стоимость фурнитуры) = 59000 рублей.
Итог: в наличие готовые модели из ткани с фурнитурой.

Итак, у нас есть лекала, и есть образцы. Логично будет закупить ткань и начать отшив партии, да? Да, но нет. Мы уверены, что перед первым оптовым отшивом нужно определить, будет ли спрос на ваши модели. Что будет, если они окажутся невостребованными, а все финансы уйдут на их производство? Вы останетесь ни с чем. Хотя нет, у вас будет МНОГО ненужной никому одежды.

Поэтому, шаг четвертый: тестовый отшив для анализа спроса.

Без рекламы сейчас никуда, поэтому сразу запланируйте фотосъемку с вашими изделиями. 5 моделей будет мало для полноценной фотосессии, поэтому можно пойти на хитрость – добавить дополнительные цвета. Если 5 моделей пошить в 4 оттенках, то это уже будет 20 полноценных образов.

Цена: 15 (дополнительные цвета)*2500 (цена отшива) + 25*1000 (стоимость ткани)+1500 (стоимость фурнитуры) = 64.000 рублей.

Всего потрачено: 59000 на этапе создания образцов и 64000 на этапе расширения коллекции.

Все готово к фотосессии.

Шаг пятый: съемка всех изделий в едином стиле. Здесь мы приведем Московские цены, поэтому они могут отличаться от тех, что предлагают фотографы в вашем городе. Без услуг стилиста обойтись можно, накрасить и причесать самостоятельно. Фотосъемка длится не менее 3 часов. Сюда входят и перерывы, и переодевание модели.

Цена: 3 часа * 5000 (цена фотографа за час) = 15000 рублей

3 часа * 3000 (аренда студии) = 9000 рублей

12000 рублей – оплата модели за 3 часа работы

5000 рублей – оплата визажисту

5000 рублей — ретушь 20 отобранных кадров

Всего: 46000 рублей

Шаг шестой: брендинг. Необходимо придумать имя вашему бренду, слоган, логотип и разработать фирменный стиль. Стоимость таких услуг сильно варьируется. Исполнителя можно найти на биржах фриланса. Если нужно подороже – в рекламных агентствах. В идеале – у вас есть знакомый дизайнер. Мы возьмем средний вариант, когда имя и слоган вы придумали сами, и заказали только логотип и элементы фирменного стиля.

Цена: 15000 рублей.

Теперь вы готовы показать свою коллекцию и протестировать нишу.

Ну, свершилось! Есть коллекция, есть бренд.

Напомним, чего вам это стоило:

1. Вы сами сделали эскизы — 0 рублей
2. Заказали разработку лекал и градацию размеров – 34500 рублей
3. Отшили тестовые и эталонные образцы — 59000 рублей
4. Дополнительно отшили образцы в различных цветах для фотосессии — 64000 рублей
5. Сделали фотосессию – 46000 рублей
6. Заказали разработку фирменного стиля – 15000 рублей

Всего: 218500 рублей.

Шаг седьмой. Начинаем тест ниши с использованием всех доступных маркетинговых инструментов, социальных сетей, лендинга, участия в ярмарке мастеров. Цель – продать 20 единиц отшитых моделей и получить предзаказы на пошив новых.

Полезный совет: вы можете опубликоваться на Wildberries, если у вас есть юрлицо, сертификаты на продукцию и декларации.

Если рынок откликнулся, вы поняли, что спрос есть, можно заказывать ткань и начинать массовый пошив уже по более низким, оптовым ценам.

Можно ли пойти по другому пути?

Выше мы написали о том, как создать бренд с нуля, если вы начали этим заниматься только сейчас. Но для тех, кто уже имел опыт продаж одежды или является владельцем популярных аккаунтов в инстаграм или ютуб, есть и другой путь. Здесь весь секрет именно в большой, активной и лояльной к вам аудитории.

Часть пути придется проделать со всеми: от подготовки эскизов до отшива эталонных образцов. Но дальше ваши пути разойдутся. Вы помните, что каждая из 5 моделей была пошита в 4 размерах. Вы же закажете еще по 8 штук на каждый размер и пошьете их в 4 цветах. 5 артикулов * 4 размера * 4 цвета * 8 штук = 640 изделий. Расчеты примерны, так как на каждую модель нужно разное количество ткани.

Цена: от 17 до 22 рулонов или 370-480 кг ткани = 260.000-330.000 рублей.

220.000-290.000 – стоимость пошива
15.000 рублей — фурнитура
12800 рублей — упаковка

Продажи вы сможете делать через свои аккаунты.

Тем кто уже имел опыт продажи одежды или большую аудиторию

В прошлых постах мы написали о том, как создать бренд с нуля, если вы начали этим заниматься только сейчас. Но для тех, кто уже имел опыт продаж или является владельцем популярных аккаунтов в инстаграм или ютуб, есть и другой путь. Здесь весь секрет именно в большой, активной и лояльной к вам аудитории – целевом трафике для активных продаж и например такой посредник как yoo.maryjane.ru

Часть пути придется проделать со всеми: от подготовки эскизов до отшива эталонных образцов. Но дальше ваши пути разойдутся. Вы помните, что каждая из 5 моделей была пошита в 4 размерах. Вы же закажете еще по 8 штук на каждый размер и пошьете их в 4 цветах. 5 артикулов * 4 размера * 4 цвета * 8 штук = 640 изделий. Расчеты примерны, так как на каждую модель нужно разное количество ткани.

Цена: от 17 до 22 рулонов или 370-480 кг ткани = 260.000-330.000 рублей.
220.000-290.000 – стоимость пошива
15.000 рублей — фурнитура
12800 рублей — упаковка

Этот путь в итоге обошелся в 508-648 тысяч рублей. Сумма не малая, именно поэтому вы решили не отшивать одежду в других цветах, чтобы не повышать риски. И здесь мы еще не уточняли стоимость рекламы, сайта, ведь продукцию необходимо максимально эффектно презентовать.

В целом, цены могут разниться в ту или иную сторону. Но мы призываем вас не пытаться сэкономить там, где это кажется очевидным, например, сократить количество моделей. Просто потому, что тогда повысится цена пошива – чем партия меньше, тем он дороже. Можно, конечно, и не 5 моделей выбрать, а одну-две и расширяться постепенно, по мере изучения спроса. Но тогда на создание вашего бренда уйдут годы. Все мы хотим, чтобы все было быстро, качественно и недорого, но в лучшем случае бывает только сочетания двух из трех этих показателей.

Итак, 630-770 тысяч рублей – это цена создания собственного бренда одежды с нуля. Таких расчетов вам нигде не предоставят. Просто потому, что такие цифры могут отпугнуть начинающих бизнесменов, и на курсы по созданию бренда вряд ли кто-то запишется. Так что, ничего личного, просто бизнес в сфере инфопродуктов, где цифры редко бывают объективными.

Напоследок хотим отметить – мы не отговариваем вас воплощать свою мечту. Напротив, мы хотим, чтобы вы двигались вперед, но были подготовлены к трудностям и особенностям этого бизнеса и смогли их преодолеть, снизив риски и правильно рассчитав свои силы и финансы.

Как создать свой бренд одежды: первые шаги в швейном производстве

Наравне с продуктами питания одежда всегда остается одним из самых востребованных товаров. Она является не только базовой потребностью для человека, но и возможностью для самовыражения. Отсюда и высокий спрос на модную одежду, что, безусловно, рождает интерес у потенциальных производителей швейных изделий.

Начинающая предпринимательница Марина задумалась о создании собственного бренда женской одежды и стала изучать условия ведения бизнеса в этой сфере. Российские дизайнеры, владельцы швейных производств и чиновники дали Марине несколько рекомендаций, которые помогут ей успешно запустить бизнес.

Кто шьет?

Первое, с чего стоит начать – определиться с бизнес-моделью, по которой вы будете строить и развивать свое дело. Здесь стоит выделить две популярные тенденции: вы можете организовать работу производства полного цикла или привлечь специалистов на аутсорсинге, которые возьмут на себя обязанности по пошиву одежды. Выбирая контрактное производство, разработайте максимально точное техническое задание. Чем подробнее вы опишете требования к изделию, тем меньше разочарований вас ждет при дальнейших этапах работы. Снизить риски в работе с аутсорсинговыми компаниями вам поможет грамотно составленный договор, в котором стоит отразить размер неустойки в случае несоблюдения графика работ. Кроме того, совместно разработайте калькуляцию по сырью, материалам и комплектующим на выпускаемые изделия, чтобы в дальнейшем избежать финансовых споров. А также не забудьте попросить у подрядчика гарантию на произведенные изделия.

Читать еще:  Делаем красивую арку из гипсокартона своими руками

Дизайнер, основательница бренда «Модный дом Kogel» Ася Когель рекомендует:

Я часто наблюдаю, как сначала предприниматели запускают швейный бизнес, а затем сталкиваются с трудностями в части производственных процессов, к которым не бывают готовы. Это всегда ведет к финансовым потерям компании. Поэтому, перед тем как инвестировать в бизнес или приступить к разработке коллекций, советую заранее погрузиться в производственные процессы. Если вы выбрали аутсорсинг, то досконально изучите работу тех швейных компаний, которые будут вам помогать в пошиве коллекций, узнайте сколько им требуется времени для выполнения заказа, посетите эти производства. Начинайте работу с небольших пробных партий. Изучите возможных поставщиков тканей, просчитайте временные затраты на их поставку и растоможку, выясните объемы минимального заказа. Это позволит вам заранее быть готовым ко всем трудностям.

А если запустить свое производство?

Если вы выбрали запуск собственного швейного производства, то в статью расходов вам придется заложить траты на аренду помещения, покупку оборудования и организацию рабочего пространства. Кроме того, вам предстоит сформировать команду, и здесь не обойтись без конструктора, технолога, швей, талантливого маркетолога и, конечно, дизайнера, если вы сами им не являетесь.

Создательница брендов «Модный дом Виктории Тишиной» и «Ведунья» Виктория Тишина советует:

Если вы планируете выпускать до 500 единиц продукции в месяц, то вам подойдет помещение до 80 кв. м. Запуская швейное производство, очень важно соблюсти все требования пожарной безопасности: пол должен быть с твердым покрытием, здание оборудовано аварийными выходами, установлена противопожарная сигнализация и средства индивидуального пожаротушения. Ваши сотрудники должны быть обеспечены достаточным количеством света не только общего, но и индивидуального при каждом рабочем месте. Помните, что ткань – пыльный материал, поэтому убедитесь, что в помещении хорошая вентиляция и позаботьтесь о систематической влажной уборке. При выборе оборудования посоветуйтесь с вашим технологом – именно он, понимая специфику пошива будущей коллекции, сориентирует по необходимой технике. Это убережет вас от ненужных трат.

Где найти поставщиков ткани?

Подходящую ткань вы можете найти на крупнооптовых и мелкооптовых складах и в магазинах, где вам представят широкий ассортимент продукции как по цене, так и по странам-производителям. Если у вас нет возможности посетить такие склады, всегда можно купить материалы онлайн. Всегда просите поставщика предварительно отправить вам образцы ткани, чтобы иметь представление о ее качестве и фактуре.

Еще один популярный вариант – это крупные российские и международные текстильные выставки, где есть возможность договориться напрямую с производителем или дистрибьютором, получить образцы для проработки изделий и даже получить льготные условия по заказу.

Дизайнер, основательница бренда женской одежды «Модный Дом Kogel» Ася Когель рекомендует:

Также я советую обратиться к услугам агентов по тканям, часто они выступают посредниками между российскими заказчиками и иностранными тканевыми фабриками. Как правило, это российские компании, продающие ткани известных международных фабрик. На фоне общего числа заказов, особенно если вы начинающий предприниматель, для фабрики ваш – достаточно маленький, поэтому он не будет таким приоритетным в реализации. А вот агент, собирая большое число заказов, представляет для фабрики гораздо больший интерес, поэтому работа с ним – всегда первоочередная. Когда впоследствии возникают спорные вопросы – по качеству или срокам поставки, гораздо эффективнее их урегулировать получается у агента. При этом, свою комиссию агент получает от фабрики, а не от вас. Агентов можно найти на текстильных выставках или через интернет.

Какие нюансы нужно знать, перед тем как шить одежду

Наличие идеи о создании одежды уже хорошо, но вы должны четко понимать, что конкретно хотите выпускать. Одежда бывает самой разной, как по виду и назначению (футболки, платья, костюмы, верхняя одежда), так и по дизайну и другим особенностям. Начинать работу сразу в нескольких направлениях не имеет смысла. Это даже может быть убыточным для вас. Поэтому определитесь, с какого вида одежды хотите начать.

Производство сразу больших партий товара будет накладно и не продумано. Вы можете ошибиться с выбором материала или не учесть особенностей пошива модели и просто выбросить кучу денег на пошив вещей, которые не будут продаваться. Всегда начинайте пошив из 1-2 –х образцов модели, чтобы доработать все недостатки и заменить что-то при необходимости.

Если вы сами никогда не работали в этой сфере, вам придется найти толковых работников. Ищите людей, которые хорошо в этом разбираются и дадут дельный совет. При этом одной швеей вы не обойдетесь, вам понадобится несколько сотрудников.

Помещение и оборудование

Можно начать создавать одежду прямо на дому . Но если вы хотите заниматься серьезным бизнесом и хорошо на этом зарабатывать, то придется вложить и деньги, и время. На первое время вам будет достаточно помещения площадью 50-70 кв.м. При этом можно выделить комнату и оборудовать её для презентации товара и шоу-рума.

В качестве оборудования вам понадобятся несколько швейных машин с разными техническими характеристиками, много различной фурнитуры. Также нужны вешалки, манекены и куча других мелких предметов. Выбирать машинки нужно с учетом того, какие ткани вы будете использовать в работе. Для трикотажа, кожи и хлопка одно и то же швейное оборудование не подойдет.

Какой персонал нужно нанимать

То, с чего нужно начинать шитье одежды – это найм правильного и грамотного персонала. Без тех людей, которые разбираются в пошиве одежды и смогут на 100% воплотить ваши идеи в жизнь, все оборудование и дорогие материалы бесполезны. К выбору персонала в этой сфере нужно подходить скрупулезно и ответственно.

Вам обязательно понадобится конструктор одежды. Без этого человека вы не сделаете лекала и выкройки для своих моделей. Ведь швея вряд ли сможет это выполнить настолько профессионально. Вы должны с первых слов находить общий язык с вашим конструктором. Грамотный специалист найдет решение, даже если для этого понадобится внести изменение в первоначальный эскиз.

Также вам понадобятся несколько швей и человек, который будет рисовать эскизы (если дизайном самостоятельно заниматься не планируете). К подбору этого персонала также стоит отнестись серьезно. Понятие о качестве и том, как должна выглядеть вещь, у вас должно быть одинаковым. Посмотрите на работы швеи прежде, чем заключать с ней контракт. Ведь если она делает кривые швы и не уделяет должного времени всем деталям, то у нее не получится хорошая вещь в итоге.

Читать еще:  Как подготовить проем к установке двери

Какие документы нужны для регистрации своего бренда одежды

Этот бизнес можно открыть и в мегаполисе, и в маленьком городе .

Какие-то специальные разрешения при открытии бизнеса по производству одежды не нужны. Так же, как и в других нишах, вам нужно будет зарегистрировать ИП либо ООО. Второй вариант будет выгоднее в том случае, если у вас не одно производство, а несколько. Тогда есть смысл создавать ООО. Во всех остальных случаях вам достаточно открыть ИП с упрощенным вариантом уплаты налогов (УСН).

Также необходимо будет зарегистрироваться в налоговой инспекции и выбрать нужный код ОКВЭД. Можно выбрать более узконаправленный код, если вы точно знаете, какой конкретно одеждой будете заниматься. Но если вы не определились пока или в дальнейшем заходите поменять направление, то выбирайте код 14. К нему относится производство любой одежды.

Сколько денег понадобится на открытие бизнеса

Открытие бизнеса всегда требует немалых вложений. На чем-то поначалу можно сэкономить, а на приобретение некоторых вещей урезать бюджет категорически нельзя. А также есть обязательные траты, без которых вы не сможете открыть свой бизнес. Ниже в таблице приведем примерные суммы на основные пункты расходов при открытии такого бизнеса.

Как запустить свой бренд одежды на 35 000 рублей

Владелец бренда «Brier» раскручивает свой бренд одежды среди масс-маркета и крупных российских дизайнеров.

Я училась в институте и лицее на модельера-конструктора. Потом работала в свадебном салоне одновременно модельером, администратором, продавцом, расшивала платья и иногда убирала салон. Ушла в другую компанию, где моделировала и конструировала спортивные костюмы — там мои новшества не нашли понимания, и я ушла в «Инканто», оттуда — в другую крупную российскую компанию. Компания занималась производством нижнего белья и купальников, там я проработала старшим дизайнером до декрета.

Потом расписывала стены в рентгенкабинете Морозовской больницы вместе с другими волонтерами и вела занятия для детей в кафе. В это время меня ничего не связывало с созданием одежды.

В 2014 году случился кризис, вещи подорожали и я решила попробовать сама разрабатывать и шить одежду дома. Первую коллекцию сделала сама, дома, а швеей была однокурсница из лицея.

В 2015 году у меня было 35 000 рублей. На эти деньги я купила ткань на складе на пять моделей женских вещей: кардиган, жилет, два пальто, брюки, заказала минимальную партию бирок — 4500 штук, потому что — ну что за вещь без бирок.

Сшила, договорилась с фотографом, чтобы это снять. Сделали фотосессию и разместили всё это в Инстаграме.

Через полмесяца я сделала мужскую коллекцию: брюки, пальто, кардиган.

Вещи увидели мои подписчики, подписчики фотографа, подписчики людей, которые снялись в той первой сессии. Первые восемь вещей продала в течение месяца, на вырученные деньги снова закупила ткань и сшила еще два пальто одного вида.

Первые восемь вещей продала в течение месяца, на вырученные деньги снова закупила ткань и сшила еще два пальто одного вида

Дальше я делала съемки, но снимала не моделей, а простых людей: фотографа, военного, биолога, гольфиста.

Многие снимались бесплатно, поскольку хотели меня поддержать, и я им за это очень благодарна.

Искала шоурум на Чистых прудах, Китай-городе, а нашла на Хохловке

Сначала клиенты приезжали ко мне домой, и так было полгода. Нас воспринимали как ателье, где можно попросить шить на заказ. Была история, когда женщина говорит: «Мне нравятся ваши модели, я очень хочу вот такое пальто, но давайте возьмем красную ткань, сделаем бархатный черный воротник, пальто приталим и утеплим». И тут я начинала придумывать отговорки: «Простите, моя швея забеременела, ушла в декретный отпуск, уехала к себе на родину, а другую швею не могу найти, извините, пожалуйста».

Потом познакомилась с дизайнером другой российской марки одежды, и года два мы вместе снимали квартиру на Чистых прудах в доме мечты — это дом с животными. У нас было два балкона, один выходил на Чистые пруды, а с другой стороны были видны звездочки Кремля и несколько высоток. Когда к нам приходили заказчики, их не смущало, что это коммуналка и в прихожей стоят тапочки соседей.

Когда к нам приходили заказчики, их не смущало, что это коммуналка и в прихожей стоят тапочки соседей

Для многих было счастьем оказаться в том доме и посмотреть, как там внутри. Квартиру снимали на троих, и каждый платил по 20 000 рублей, но третий постоянно отваливался.

Решила поменять место, потому что люди приходили только по звонку, и нас никто не мог найти с улицы . Я переехала на Кузнецкий мост. Ходила по Кузнецкому и зашла в подъезд понравившегося мне дома, спросила у охранника, не сдается ли помещение — оказалось, что есть комната за 45 000 в месяц. Но там проблема с парковками — машину негде было поставить, а на время чемпионата мира по футболу дороги перекрывали, и я не могла даже завезти вещи в шоурум.

Я переехала на Хохловку. Сейчас окна магазина выходят на улицу, но вход со двора — зато теперь к нам можно приходить без звонка, и у меня в шоуруме есть чай с сушками.

Магазин обставляла сама

Площадь шоурума — 20 квадратных метров, аренда — 32 000 рублей в месяц. В помещении есть примерочная, шкаф-склад и основной зал с вещами и диваном.

Примерочная у меня открытого типа. Когда приходит покупатель и решает примерить вещь, я закрываю примерочную ширмой. В остальное время ширма открыта, и это дает дополнительный объем.

В основном зале стоят шесть стоек с одеждой. Я развешиваю вещи не по цветам или размерам, а по ассортименту.

У меня есть стойки с рубашками, с легкими пальто, с теплыми пальто, пиджаками, жилетами, платьями и кардиганами.

И еще одна важная деталь — диван с маленьким столиком.

Когда человек приходит один, он может отдохнуть на этом диване. Когда приходят пары, один примеряет вещи, другой отдыхает. Мужчины не очень любят ходить по магазинам: вот он приходит уставший, садится на диван, ему предлагают чай или кофе. Он отдыхает, а дальше включается и помогает с выбором одежды женщине. Мы создаем ощущение, что у нас уютно, как дома.

Еще есть небольшой склад-контейнер площадью 2 х 2 квадратных метра, который арендую за 3000 рублей в месяц. Там храню рулоны тканей, вещи, которые могут понадобиться в магазине. Контейнер арендовала рядом с домом, чтобы можно было заезжать по пути на работу или с работы.

Если мне нужно что-то раскроить и сшить, я делаю это дома, в своей квартире. У меня в планах сделать мастерскую, где можно хранить вещи, которые сейчас в контейнере, кроить, шить и чтобы это не мешало моей семье.

Градацию по размерам делаю не как полагается, а ориентируюсь на своих клиентов и на себя. Я шью одежду на разные типы фигур. Например, у меня есть линия брюк размера S на мужчин ростом 196 сантиметров. Пиджаки я тоже шью с длинными рукавами, при необходимости их всегда можно укоротить.

Маленькие партии невыгодно шить в Китае

Вначале вещи шила сама, потом отдавала швее. Шить у швеи в два раза дороже, чем на производстве . У меня было состояние, когда я уже отчаялась, что швея не справляется и вещи получаются дорогие. Потом нашла маленькое производство, где сшила первую партию. В это производство я отдала отшить кардиганы — были недоработки, но всё равно, это было быстрее, эффективнее и легче, чем ездить по швеям.

Сейчас отшиваю вещи в мастерских в Москве и в Подмосковье. У меня маленькие партии — на все размеры 10—15 единиц вещей. В Китае отшивают только большие партии, иначе невыгодно.

Я рассматриваю вариант шить вещи в других городах России — возможно там фабрики и мастерские не такие сытые, как в Москве и Подмосковье. Но тогда встает вопрос логистики и возможности контроля качества пошива, потому что даже у самой идеальной фабрики будут проблемы. И если мастерская в другом городе, а мне приходит партия, где что-то перекошено или неправильно сшито, тогда мне надо искать возможность отправлять вещи снова на фабрику.

Каждую вещь в партии проверяю сама. Я знаю, в какой модели и какие ошибки могут быть, например у пальто:

  • направление ворса;
  • не тянет ли подкладка;
  • не смещен ли центр рукава;
  • не забыли ли зашить дырку в подкладке рукава;
  • крепко ли пришиты кнопки;
  • ровные ли строчки.

Вещи с недочетами оставляю на исправление, чтобы не тратить время и не возить их из магазина на производство и назад. Всегда надо закладывать время на то, чтобы проверить партию после обшивки.

Сезонность — это боль

Я стараюсь делать конкурентные цены. Да они чуть выше, чем в масс-маркете, но это обоснованно, потому что работаю с натуральными тканями. Цену снижаю за счет технологической обработки. Я нашла ткани, которые не требуют обработки — швы остаются открытыми, но ткань не мохрится, и вещь выглядит приятно .

Если разрабатываю новое пальто, на его запуск уходит минимум 30 000 рублей:

  • работа конструктора — 6000 рублей;
  • первое пальто — 5000 рублей;
  • проверить градации, по одному для пальто для каждого размера — 15 000 рублей;
  • распечатать лекала — 4000 рублей.

Потом эту сумму делю на всю партию и делаю наценку: партия в 20 штук — значит, на каждое пальто сверху накину 1500 рублей. Если планирую продавать еще партию из десяти штук этого же пальто, тогда наценку считаю на 30 штук.

В стоимость вещей также входит аренда шоурума, расходники и зарплата. Одно пальто стоит от 18 000 рублей, а все рубашки по 6500 рублей. Цены на сайте и в шоуруме одинаковые.

В 2018 году оборот был 2 800 000 рублей, но есть вещи, которые покупали друзья, и я делала им скидки. В 2019 году доход будет больше, потому что я делаю меньше делаю скидок, и обороты понемногу растут .

  • аренда шоурума — 32 000 рублей;
  • аренда склада — 3000 рублей;
  • зарплаты — 100 000 рублей.

Летом люди едут в отпуск, и им нужно меньше вещей — достаточно надеть одно платье или шорты и футболку. А зимой нужны платье, брюки, кардиган, пальто. Покупают больше вещей, и у нас вырастает доход. Чтобы пережить несезон, нужно иметь где-то 200 000 рублей про запас .

Я запускала марку сама и точно знаю, что не хочу привлекать инвесторов со стороны, потому что для меня важна та свобода, которой я владею. Я сама принимаю решения, распоряжаюсь заработанными деньгами, но мне нужен хороший финансовый консультант — человек, который посчитал бы все мои доходы и расходы, сделал рекомендации и сказал, что можно улучшить, на что тратить меньше, во что вложить побольше. Я, конечно, стараюсь всё записывать, но вот анализировать не получается. И это моя проблема.

Ткань с дырками, пять пар брюк — в брак

Поставщик отматывает ткань, я привожу ее на производство, выкраиваем вещи, а оказывается, что ткань неравномерно прокрашена или на ней дырки. И тогда в брак уходит пять пар брюк — это недобросовестность поставщиков.

В мастерских тоже бывают проблемы: могут нашить бирку «100% шерсть» на хлопковые брюки, а на шерстяные пришить «100% хлопок». На рубашках путают лён с хлопком. Когда вижу такое, либо зачеркиваю, либо отрезаю бирку, либо говорю покупателям, что всё в порядке, это путаница.

Или вместо бирки «ручная стирка» могут пришить бирку «химчистка». На шерстяные пальто мы пришиваем «Химчистку», а на брюки пришиваем «100% шерсть, ручная стирка». Однажды звонит клиентка и в волнении спрашивает: «Неужели придется относить брюки в химчистку?» Говорю: «Не волнуйтесь, просто производство перепутало, можно стирать дома».

В одной партии брюк были некачественные нитки, и постоянный клиент, который покупал уже третьи брюки, позвонил и сказал, что у него на брюках лопнул шов. Я починила брюки и отвезла всю партию в мастерскую, где переделали швы.

Самое сложное — структурировать работу

Мне сложно четко структурировать работу, расставлять приоритеты и находить людей, которым я могла бы полностью доверить свои дела. Они есть, но их услуги стоят дорого.

Трудно найти производство. Я сменила семь или восемь мастерских и каждый раз говорю, что для меня самое важное — сроки. Без ошибок в пошиве мы точно не обойдемся, но мне нужны реальные сроки, когда мне отдадут коллекцию или партию вещей. И вот сроки постоянно срывают на несколько дней, на неделю, на две — и это одна из главных причин стресса.

Сложно найти помощника, потому что многие претенденты думают, что работа с модельером — это прекрасные съемки с моделями, с актерами, с интересными людьми, но они упускают, что помощник дизайнера — это работа с поставками, с отчетами, с клиентами. Нужно не забывать сообщать клиентам про новые коллекции, про то, что надо что-то отдать подшить или забрать уже готовое.

Своя работа — это стресс в удовольствие, я даю себе нагрузку как испытание: смогу я это сделать или не смогу. Я могу в любое время поехать в отпуск, взять выходной или уйти на больничный. Когда работала в офисе, я так не могла. Самое крутое в предпринимательстве — возможность выбирать дорогу, и я не хотела бы работать на кого-то. Сейчас меня никто не ограничивает — я совершаю ошибки, но это мои ошибки.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector